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ひろまさ（@hiromasa79）です。
このブログ始めて３ヶ月半、実は最近気づいたことがあります。
それは、“ブログでお金を稼ぐこと”と、“店舗の売上を上げること”は同じであるということです。
もともと、収入を得るための手段として始めたブログですから、当然売上が上がったほうがいいわけです。
今までブロガーさん向けの記事は書いたことなかったんですが、誰かの役に立つかもしれないと思ったので、共有させてください。
というわけで今回は、ぼくが実際に販売員時代に、売上を上げるためにやってきた考え方を書き出して、それをブログ運営に落とし込むにはどうすればいいか？について一緒に考えて行きます。
それではどうぞ。
ざっくり記事を読むための見出し
小売業の売上予算の考え方
お店には「売上予算」というものがあります。
ぼくも、販売員時代は個人売上目標、店長時代は店舗の売り上げ予算と、毎日のように数字とにらめっこの日々を過ごしていました。
大きな数字を細分化して身近な目標にする
いきなりそんな大きな数字を言われても、全くピンときません。なので、どんどん噛み砕いて小さな数字にしていきます。
- １ヶ月＝４週間＋αと考えると、１週間の売上予算は約１００万円になります。
- 土日でその週の半分の売上と考えると、平日で５０万・週末で５０万円になります。
- 一日単位だと、平日は１０万円・週末は２５万円を売り上げる必要があることがわかります。
- さらに、１０時間営業だった場合、１時間あたりの売上予算は、平日：１万円、土日：２万円となります。
これは、“１時間の間に、１人のお客様に１万円分の商品を買っていただければ達成できる”という目標です。
どうですか？これなら洋服１枚あたり5,000円程度と考えても、シャツに合わせてパンツも一緒に買ってもらえたら、予算は達成できそうですね。
小さな実績の積み重ねが結果の数字になる
小売業の経験のある人ならわかると思いますが、月の売上予算達成！！というのは本当に嬉しいものです。
最終日に売上予算の100%達成したとしても、日別で見ると90%の日もあれば120%の日もあります。
ただしそれはあくまでも結果であって、意図してそうなるわけではありません。
毎日の予算に対して100%を達成しようという努力。その積み重ねが、最終的な達成につながることを忘れてはいけないということです。
戦略の決め方
売上目標が１００万円だった場合、あなたならどんな方法で目標を達成しますか？
- １００万円の商品を１個買ってもらう
- １万円の商品を１００個買ってもらう
- １万円の商品を２個づつ５０人の人に買ってもらう
- １万円の商品を２個づつ２５人の人に２回買ってもらう
ですがそれぞれの戦略によって、目的を達成するためのアプローチ方法は全然違ってきます。
ぼくの場合はチェーン店だったので、取扱商品の価格が決まっていました。なので１００万円の商品はないのですが、例えば5,000円の商品より7,000円の商品がいかに魅力的であるかという提案することは可能です。
売上を決める要素
“売上を上げる”ということは、現状の売上売上を構成している要素のうちどれかを上げることによって達成できます。
実は、先ほど挙げた「１００万円の売上目標を達成するための４つの戦略」の中に、“売上を構成する要素”のが全て含まれています。
「売上＝要素の掛け合わせ」から成り立っていると考えれば、「何の要素を上げれば売り上げが上がるのか？」が手に取るようにわかります。
これを計算式で表すと次のようになります。
- 売上＝客数×客単価
- 客数＝入店客数×買い上げ率
- 客数＝新規客＋リピート客
- 客単価＝商品単価×一人あたり平均買上個数
ということで一つづつ解説していきます。
売上＝客数×客単価
１万円の商品を１００個買ってもらった場合、
売上（１００万円）＝客数（１００人）×客単価（１万円）
という計算になります。
売上を上げるには、“客数”と“客単価”を上げれば良いということがわかります。
客数＝入店客数×買い上げ率
ここでいう客数とは、商品を買ってくれた人のことを言います。
例えば、1,000人お店に入ってきてくれて100人が商品を買ってくれた場合、
買い上げ率（10%）
という計算になります。
売上を上げるには、“入店客数”と“買い上げ率”を上げれば良いということがわかります。
客数＝新規客＋リピート客
ちがう角度から客数をみると、新規とリピートという分類ができます。
売上を上げるには、“新規客”もしくは“既存客”を増やせば良いということがわかります。
客単価＝商品単価×一人あたり平均買上個数
１万円の商品を２個づつ５０人の人に買ってもらった場合、
客単価（2万円）＝商品単価（１万円）×一人当たり平均買上個数（2.0）
という計算になります。
売上を上げるには、“商品単価”と“一人あたりの平均買上個数”を上げれば良いということがわかります。
売上を構成する要素のまとめ
売上を今より上げるということは、以下のうちのどれかの数字を上げれば達成することができます。
- 入店客数
- 買い上げ率
- 商品単価
- 一人あたりの平均買上個数
ここからは、各要素の数字を具体的に上げていくための方法について考えてみます。
❶入店客数を増やすためにできること
店の前を通行している人に対していかに入店してもらうか？
どうやって目的を持ってお客様に来店してもらうか？ といった考え方ができます。
❷買い上げ率を上げるためにできること
お目当の商品が決まっている人以外は、店内に滞在している時間が長ければ長いほど買い上げ率が上がる傾向にあります。
❸商品単価を上げるためにできること
❹一人あたり買上個数を上げるためにできること
お客様は、自分の頭の中で想像できる範囲のものしか購入することはありません。
どれだけお客様の意識になかったものを紹介できるか？、それを自分の事として捉えてもらうことができるか？がポイントになります。
ブログ運営に置き換えて考える
さぁ、ということでこの知識をブログの運営にどう異界していくかという本題なんですが・・・
ここまでで結構な内容を詰め込んで書いたので、本題は次に回したいと思います！
ブログ収入＝PV数×1PVあたりの収益
PV数＝ユーザー数×一人あたりの平均PV数
PV数＝新規ユーザーPV数＋リピートユーザーPV数
1PVあたりの収益＝PV数×広告のクリック率(CTR)×1クリックあたりの単価(CPC)
察し良い人なら、多分この書き方で全て理解しちゃうんじゃないかなぁ・・・と思いつつ今日はこの辺で！
では
